Great Estate Group: ecco come vendiamo di più all’estero

Uno dei migliori clienti internazionali del Great Estate Group del 2014, la società di intermediazione immobiliare di cui è direttore generale Stefano Petri, è certamente il presidente della Borsa Americana, Duncan Niederauer, che ha comprato da poco un casale a San Casciano dei Bagni!

Il presidente dello Stock Exchange americano è uno dei quaranta clienti internazionali che il gruppo di intermediazione immobiliare senese, fondato sedici anni fa da Stefano Petri, ha realizzato quest’anno, con un fatturato di oltre 1 milione di euro di commissioni, il 25 per cento in più dell’anno scorso.

Un risultato eccezionale in un anno di crisi, in cui il mercato immobiliare italiano si è dimezzato in termini d’intermediazione rispetto ai valori di cinque anni fa. Invece dal 2009 a oggi il gruppo Great Estate, che attualmente opera con una ventina di agenzie ha registrato incrementi a due cifre. Anche nell’anno precedente, per esempio, l’aumento delle commissioni conseguito dalla sede centrale era stato del 23 per cento.

Ma qual è il segreto del successo di questo gruppo italiano che realizza il 90 per cento del suo fatturato con clienti esteri?

Ville&Casali è andato a trovare Stefano Petri nel suo quartier generale di Palazzone a Siena, dove in un piccolo borgo, ricco di charme e in fase di restauro, Petri dirige un team di una trentina di persone, che parlano inglese, francese, tedesco, olandese, russo e che sono  in continuo contatto con agenzie di tutto il mondo per vendere casali, tenute agricole, alberghi, insomma il Bel Paese.

“Siamo il primo gruppo interamente italiano che si propone all’estero, l’alternativa alla Engels&Volkers, a Sotheby’s, a Knight Frank e ad altri operatori internazionali che sono sbarcati negli ultimi anni sul mercato italiano per far valere la forza di una rete internazionale”.

Anche la Great Estate da anni è in partnership con Chesterton, società inglese che vanta numerosi rapporti commerciali internazionali.

L’ultimo sviluppo del Great Estate Group è quello realizzato con un gruppo cinese. “Esiste infatti una domanda cinese che abbiamo cominciato a soddisfare”, dice Petri. “Si tratta di imprenditori che cercano soprattutto aziende agricole, alberghi, ma anche grosse iniziative immobiliari per soddisfare il mercato dei cinesi che abitano in Italia”.

Per capire la massa critica che la Great Estate ha creato per affrontare il mercato internazionale, basti pensare che solo per il mercato russo si avvale di quattro dipendenti-collaboratori di madre lingua e per stimare correttamente il valore delle aziende agricole che ha in portafoglio ha assunto un enologo.

La Great Estate oggi può contare su un data base di circa 16 mila clienti, il triplo di appena cinque anni fa e punta a creare un network di agenzie immobiliari italiane basato non sul franchising ma sulla partnership. “Abbiamo messo in piedi una struttura così specializzata che possiamo condividerla con un grande numero di agenti che accettano il nostro metodo di lavoro. Con i clienti esteri che vengono in Italia per una settimana e vogliono concludere un affare non si può essere approssimativi, bisogna saper rispondere a tutte le domande e quindi per ogni immobile che offriamo dobbiamo disporre di un dossier completo”.

Il gruppo Great Estate ha scelto da molti anni, come rivista di riferimento Ville&Casali, per il mercato immobiliare italiano ed internazionale, ma è presente in tutti i siti web più importanti italiani ed esteri e dispone di un budget pubblicitario annuo di oltre 200 mila euro, una cifra che nessun agente da solo potrebbe permettersi.

Ai clienti offre 4 piani marketing per la vendita di immobili che vanno  da 1.500 euro a 8.000 euro. I clienti sono costantemente informati sui feedback, ovvero dell’interesse dei clienti, e se il prezzo dell’immobile non è quello corretto Great estate chiede una modifica per rendere l’immobile appetibile sul mercato. “Il  costo del piano marketing che il cliente acquista viene detratto dalla commissione di intermediazione, che varia dal 3 al 5 per cento sul valore dell’immobile”, spiega Petri. “C’è poi da tener presente che nella maggior parte dei casi la commissione che invece grava sull’acquirente è assorbita dalle agenzie estere con le quali collaboriamo”. Great Estate Group ha un programma ambizioso di sviluppo per il prossimo biennio: crescita dei partner  (agenzie immobiliari) a circa 80 unità in tutta Italia (oggi il gruppo è presente in diverse regioni italiane, Toscana, Umbria, Lombardia, Piemonte, Lazio, Marche, Sicilia e Sardegna), l’ingresso nel ricco mercato degli affitti turistici e l’apertura di una sede in Spagna. Un’ultima cifra per capire l’importanza di questo marchio: ogni giorno oltre 1000 clienti si collegano al sito.

di Enrico Morelli
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